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【三湘都市报】从零到120亿,13年找到新引擎

发布日期:2018-09-10     来源:     字体大小:         

 

从初到非洲被客户断言“将卖不出一台设备”,到如今成为非洲第二大建筑设备供应商,李磊用13年的时间见证了三一产品在非洲市场的高速发展。而他自己也从13年前的一名营销代表,成长为三一重工股份有限公司总裁助理,兼西非大区总经理。

2017年,三一集团在非洲销售收入近10亿元,同比增长超过100%。截至目前,三一在非洲的设备销售额已超过120亿元。

    初到:

    “你将卖不出一台设备”

2005年,李磊作为一名国际营销代表被派到肯尼亚负责建筑设备市场的开拓。初来乍到,李磊虽对非洲了解有限,但仍然信心满满,憧憬无限。然而事实并非想象的那么美好。

“一个印度客户跟我说,我将卖不出一台设备。”李磊回忆,那时在非洲的中国商人不多,湖南人就更加稀少,反而印度商人成为当地的主导力量。然而他在与一名印度客户洽谈业务时,不仅没有谈成合作,还被无情地泼了盆冷水。

“他们觉得中国设备价格便宜,质量、技术和服务肯定也过不了关,更无法竞争过当时已占据绝对市场的欧美等发达国家的产品。”李磊说,他刚到非洲拓展市场时,三一的品牌知名度在当地还不高,产品被拒绝很常见。

    实力:

    多设备领先非洲市场

“目前三一是中国工程机械企业产品出口非洲的第一名。”李磊介绍,被客户泼了冷水后,他没有泄气,而是加倍努力向更多客户、更多地区推荐三一的产品,展示产品优势。虽然常驻肯尼亚,但他经常到埃及、尼日利亚、阿尔及利亚等非洲各国开展业务。

不久后,他就在当地一个东非最大的运输物流公司手里斩获了订单。“客户也是印度人,首先买了一台,在体验了我们产品的质量和售后服务后,后来又连续买了上百台。”

在多年的经营中,三一以优良的产品质量和完善的售后服务征服了非洲客户,并参与了当地许多重点工程的建设,如在埃塞阿达玛风电项目、非洲第一高楼阿尔及利亚大清真寺宣礼塔、世界最大的丹格特炼油厂、非洲最大的Kusile火电厂、南非世界杯场馆、蒙内铁路等重大项目中都能看到三一集团设备的身影。“在蒙内铁路项目中,我们提供了超过120台混凝土设备,并获得了该项目颁发的‘2016年度优秀售后服务商金奖’。”

现在三一的主打产品包括起重机、挖掘机、混凝土设备、桩工机械、路面机械、风电设备、港口机械、石油装备、自卸车重卡等。其中挖机、混凝土设备、起重机、港机在非洲市场均处于领先地位。

    印象:

    将是一个美好的开始

近年,我省许多其他建筑及建筑设备企业纷纷将产品和服务带到非洲大地。尤其自2008年国内建筑设备产能趋于饱和,而非洲基础设施又急待完善,湘企加速了入非步伐。不仅本省企业大举走向非洲,也不乏非洲商人主动找上门来。

“这将是一个美好的开始。”9月6日,在长沙北辰洲际酒店大堂的沙发上,尼日利亚的小伙伴穆罕默德兴奋地告诉记者,他这是初次来湖南,缘于一个300台工程机械的采购计划,为了更全面深入地了解供货商情况,他被老板专程派来考察三一。

这几天,穆罕默德已考察了三一在上海、宁乡及长沙的生产基地。“如果满分是100分,我给三一打110分。”穆罕默德说,之前他只是听说过三一,并没深入了解过,基于这次的考察,他对三一的规模、智能制造和国际化程度非常满意。而在此之前,穆罕默德已到美国、欧洲等地进行了实地考察。“在考察的众多供应商中,三一是最好的。”■记者 胡锐

    数据

    在非销售累计120亿

2002年,三一平地机第一次出口至摩洛哥,成为最早一批进入非洲市场的中国工程机械企业。2007年,也就是李磊到非洲的第二年,他的业绩为4000多万元。

2017年,三一集团在非洲销售收入近10亿元,同比增长超过100%。截至目前,三一集团出口非洲设备销售额超过120亿元,销售设备13000多台,位列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。

2017年11月20日,“中非十大合作计划”重点项目之一、我国首个省级政府层面在非洲推动建设的样板开发区——埃塞俄比亚湖南工业园正式开工建设。该园区主要以装备制造、纺织服装、建材建工、家具家电等四大产业为主,目前已与三一重工、长沙福田、湖南领信钢构等18家企业签订意向入园协议。

“之前我负责整个非洲市场,现在只负责西非。”李磊告诉记者,2016年三一集团将原本在非洲的2个大区市场重新划分为北非、西非、南非3个大区,使结构更加扁平化。“目的就是要深耕细作市场。”目前李磊的职位也调整为三一重工股份有限公司总裁助理,兼西非大区总经理。

“非洲正成为湘企海外发展的新引擎。”在李磊看来,相比于其他区域,非洲各国在基础建设等方面仍然比较落后,当地的工程机械等市场将长时间保持增长态势,而且潜力巨大。

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